編者按：縱觀2013年中國藝術品秋拍，可謂捷報頻傳，北京保利秋拍28.7億元總成交額領跑中國藝術品拍賣市場，中國嘉德秋拍以23.97億元收槌，北京匡時秋拍也以19.9億元圓滿收官。從今年藝術品拍賣市場的表現可以看出其回暖的氣象

拍賣行：堅持以價值訴求為根本，深度挖掘拍品文化內涵

　　從商業運作的角度分析，買賣雙方的變化基于新買家對市場價值的認識，而且新買家對藏品的歷史價值和藝術價值更加關注，也與拍賣公司如今不再執拗于高價、天價拍品，在兼顧的同時也更加注重拍賣的親民化、大眾化不無關系。今年秋拍中多家拍賣行推出各具特色的專場和無底價拍賣就說明了問題。華東師范大學藝術研究所副主任、教授胡榮勛曾指出：“催生新藏家群體的出現，有兩個非常重要的因素：一是國內傳統投資環境的不景氣；二是拍賣企業經營思路的悄然變化。”

　　拍賣會的專場設置很多時候是由征集的結果決定，征集的藏品越多，越容易分門別類，專場設置才越有可能細化。而今年的北京匡時秋拍就是一個很好的例子。

　　從今年秋拍匡時舉辦的專場設置可以看出，為了吸引藏家的關注，匡時比起以往下了更大的功夫，專場設置更加細化。比如“海唐精舍”藏、“云起山房”藏、“苦樂齋”藏、“蕉葉草堂”藏、“溪隱山房”藏、“嘉樹堂”藏等等專場，這些專場有一個共同的特點，都是以著名藏家的雅號為主題。如此設置的效果可以說是“一箭雙雕”：首先能夠吸引藏家的注意，尤其是新藏家，因為這些藏品首先保證了流傳有序，而且大部分藏品價格一般不會太高，有利于新藏家入手；其次，有利于藏家的系統收藏，專場設置越細，對于新藏家而言更加具有誘惑力。因為它的指向性更強，文化名人效應趨向最大化，新藏家“慕名而來”的可能性更大。

　　不僅如此，匡時還推出了“藝術體驗季” 旗艦式精品活動品牌，“藝術體驗季”現擁有“博物志”(系列講座)、“匡時匯”(論壇/沙龍)、雅集、展覽等系列子活動品牌，堅持將藝術體驗互動與大眾文化傳播有機結合，讓更多熱愛者走近藝術，走近拍賣。以收藏中國書畫見長的著名藏家顏明曾表示：收藏書畫一定要了解藝術史，注重作品本身的藝術性，尤其收藏古代書畫不能一味注重大名頭的作品，一些名氣不大，但作品精良，在美術史上具有地位的畫家作品也值得挖掘研究。

　　在今年秋拍“澄道——中國書畫夜場”結束后，董國強在接受99藝術網采訪中談到：“新買家給藝術市場注入了一個新的活力，也使得他們對藝術市場的未來更有信心。參與藝術品市場的人、關注市場的人明顯的增多，而且確實有很多生面孔，以及我們不熟悉的人進場，當然有更多的新買家進場可能是買一些相對來說價位不是最高的，中高價位的東西比較多，幾百萬或者一千萬、幾千萬的拍品還是老面孔、老買家買。但是我認為，秋拍的市場可能會比春拍更好，會讓一些觀望的或者想進入市場的人有更大的動力進入，會讓更多的人成為新藏家。”

　　北京匡時2013秋拍以19.9億元圓滿收槌，其中過千萬元的拍品有24件，過五百萬的拍品有79件，并出現了10個白手套專場。由此可以得知，拍賣行發掘新藏家、駐留新藏家，以深度挖掘拍品文化內涵為核心的藝術品拍賣路線尤為可取。

畫廊：與新藏家建立互為信任的關系，新藏家確定收藏方向尤為重要

　　根據藝術品市場的流通規則而言，收藏家從一級市場買入作品后，如果想再出手，這件作品就會再度進入市場，進行二次流通，即進入了二級市場。而在這種情況下，二級市場的作品價格往往要高于一級市場很多。因此，一級市場對于藏家而言更具誘惑，尤其是新入門的藏家。而畫廊則是一級市場的重要組成部分，關于如何發掘新藏家、駐留新藏家，99藝術網特此專訪了站臺中國的負責人孫寧和龍門雅集掌門人李亞俐。

　　位于草場地藝術區的站臺中國成立于2005年初，并于2012年在香港開設了新的項目空間，能夠在中國藝術品市場時漲時落的9年時間里經營有道，站臺中國自然有它成功的經驗。該畫廊負責人孫寧女士在接受99藝術網采訪中談到：“長期穩定的空間，長遠的展覽計劃，有固定合作的簽約藝術家，這三點是與藏家建立互為信任關系的前提。因為做藝術空間實質是在構建一個品牌，而不僅僅是賣畫。另外，參加博覽會是一個發掘新藏家的途徑。博覽會可以讓藏家在一個比較集中的時間看到很多作品，以及藝術家、畫廊的動態。同時，畫廊可以在比較集中的時間認識很多藏家。還有一個方面，是與國外的畫廊合作共同推一個藝術家，這樣也可以認識新的藏家。雖然站臺中國也是市場的一部分，但我們更注重學術推廣，更注重年輕藝術家及實驗藝術、原創作品的推介。”喜歡收藏當代藝術的橋舍畫廊負責人陳昕認為：收藏藝術品要做藝術史方面的準備，分清收藏的藝術品在歷史上的位置、語言和觀念的原創性如何。即是要看得懂，買得起，藏得住。

與9年的站臺中國相比，上海的龍門雅集成立至今僅有3年，但其經營方向延續1975－2001年臺灣龍門畫廊時期的二十世紀現代藝術基礎，延伸到二十一世紀亞洲當代藝術的版塊。關于如何發掘新藏家、駐留新藏家，龍門雅集掌門人李亞俐女士有著較為深刻的體會，她的見解頗為獨特甚至系統。

　　畫廊人首先若能將“私人藏家”的開發與經營列為推廣藝術品交易首選對象，答案闡述應該會更精準些。但是確定這個目標之前，還需要首先知曉私人藏家的定義：1.私人藏家多因收藏而收藏——或為公、私居所陳設，或為喜歡擁有，或為提升精神生活。他們收藏動機單純，與事業無關，因此社交習慣趨于保守，注重隱私。2.私人藏家都有十分繁忙而且成功的主業，主觀自信，正因為自身的成功，往往都十分尊重、注重專業要求。3.也因事業上成就，收藏與選擇的過程，多趨向理性思考，交易過程通常簡單，但能否持久，卻取決于對藝術家作品風格主觀喜好、畫廊人的格調、專業水平。4.私人藏家大多不愿談論太多有關投資回報的話題。因藝術品未來價值的不可知、不確定、無法估算因素太多。不符合他們事業上慣性投資思維。藝術收藏所可能帶來投資遠景，更完全無法與他們主業所能產生的巨大利益相比較。5.誠如所有成功商人，他們多不樂見不成功或不正確的收藏。6.私人藏家觀看作品一定親身到場，與畫廊間的情誼容易長遠而持久。也因為雙方對藝術、對藝術家觀點接近，共同分享藝術的喜悅，各有立場卻不沖突。

　　因此畫廊發掘新藏家：1.學習在博覽會、拍賣會預展會等接觸新藏家。2.多參與各種不同形式的時尚與藝術社交活動，擴大人際關系的建立，直接傳揚畫廊的經營理念與代理藝術家群。3.通過舉辦的精致展覽，創造藝術品呈現的現場視覺沖擊，清晰完整說明藝術家的創作理念來吸引新藏家初訪。4.畫廊舉辦的展覽期間建議至少超過一個月以上，必須明白繁忙的藏家往往都需撥冗專程親赴現場，很大一部分的藏家不一定有時間參加開幕酒會。

　　畫廊如何經營能讓新藏家駐留：1.強調畫廊的經營，追求恒長與久遠。與代理的藝術家共同成長，分享成就。2.當旗下藝術家出現新粉絲征兆時，必須對等的有能力征求藝術家提供最精良的近作，或以展覽形式，或以私密行銷形式，創造藏家進一步接觸藝術家作品的機會。3.不同于參加拍賣會的公開競價、或是藝術投資公司的純粹投資導向，新藏家對于進入畫廊觀看購買藝術品的向往，應決定于一種畫廊與他之間的一對一溫情關系和首買權的取得。4. 藝術與商業、公開與私密并重的畫廊經營，淵源流長的行業特質，其藝術市場中的行銷方式與藏家間的對應關系，非常符合私人藏家方方面面的特性。一旦新藏家藝術收藏的方向確定了，他的腳步必會長期駐留在他所心儀的畫廊里。

　　以收藏當代藝術為主的上海華氏畫廊掌門人華雨舟指出：畫廊必須在客戶服務、代理畫家的市場開拓和培育新畫家、提升學術品位上數管齊下，全方位地打造專業的服務品質。這樣才能發掘新的藏家，進而讓新藏家駐留。

　　結語：無論是拍賣行還是畫廊，發掘新藏家、駐留新藏家的前提是品質，值得新藏家信任。而且不是為了給藏家贏得一個“土豪”的身份，而是讓藏家真正感悟文化藝術的魅力。要以學術性的推介來引領市場發展，以專業的眼光來挖掘有升值潛力的藝術作品，向藏家推薦適合其價值觀的作品。